• Inbound Marketing | Marketing
• 27.03.2023

MARKETING DE CONTEÚDO B2B: COMO FAZER?

Antes de mais nada, existem poucas empresas por aí que não percebem a necessidade de ter uma forte estratégia de marketing de conteúdo. Pois o marketing de conteúdo tornou-se uma tática que muitos profissionais de marketing e executivos aceitam como essencial para competir nos mercados atuais e construir relacionamentos com clientes em potencial.

Por isso, recentemente, a grande questão de conteúdo para muitas empresas B2B passou de “Devemos produzir conteúdo?” para “Como produzimos conteúdo de qualidade que pode nos ajudar a aumentar o tráfego e o retorno sobre o investimento (ROI)?”

Marketing de conteúdo abriu portas para diversos profissionais

Sendo assim, como resultado do reinado do marketing de conteúdo, entramos em um ambiente próspero e competitivo, em que escritores, designers e gerentes têm oportunidades de desenvolver suas habilidades e ganhar a vida em ambientes corporativos.

Então, essas oportunidades também significam que o cenário de conteúdo é cada vez mais competitivo e a atenção do público-alvo é mais difícil de capturar e ocupar. Ou seja, se você estiver produzindo conteúdo escrito, em vídeo ou em áudio, continue lendo para garantir que não está deixando dinheiro na mesa com produtos com desempenho insatisfatório.

Marketing: fique de olho em três dicas práticas que você precisará para resgatar sua estratégia de marketing de conteúdo B2B:

Por que o marketing de conteúdo B2B é diferente?

Antes de mais nada, é importante entender que as peças de conteúdo B2B tendem a girar em torno de processos complexos de tomada de decisão, de modo que os profissionais de marketing de conteúdo têm muito a resolver quando se trata de criar confiança e conexão com seus públicos.

Por isso, é mais importante para o B2B fornecer conteúdo que ofereça conselhos acionáveis ​​ao seu público-alvo e ajude-os a resolver problemas reais enfrentados pelos profissionais de marketing.

Ou seja, o conteúdo B2B deve ter como metas:

• Alinhar com as partes interessadas
• Obter seguidores internos e externos interessados ​​em novas iniciativas de marketing
• Gerenciar lacunas de habilidades e talentos em suas equipes
• Construir casos de negócios atraentes para seus projetos para obter adesão de nível executivo

Portanto, verifique se você está moldando seu conteúdo B2B para atender a essas necessidades.

Por que sua estratégia de marketing de conteúdo precisa ser resgatada

Muitas vezes, as falhas de conteúdo resultam de desalinhamento e não fornecem materiais valiosos ao seu público.

Talvez você esteja publicando conteúdo nos lugares errados, produzindo um trabalho medíocre, não se envolvendo o suficiente com o seu público ou esteja perdendo a marca do interesse. Se você se vê nesta situação, está na hora de mudar o mindset e focar no trabalho. Siga as instruções:

Então conecte-se para ficar alinhado

Comece limpando sua mente sobre o que acha que sabe sobre seu público. Em vez disso, pondere sobre o que seu público precisa quando consome conteúdo.

O que seu conteúdo trará para eles que eles não podem chegar a outro lugar?

No topo do funil, é um erro ser rápido demais ao prescrever soluções específicas. Em vez disso, esse estágio deve ajudar as pessoas a entenderem o escopo completo de seus problemas antes de mergulhar em uma solução.

Então, em vez de “Como posso resolver o problema deles”, tente perguntar: “Sobre o que eles querem conversar?”

Se o blog visa atrair CTOs que estão no mercado de software ITSM nos próximos 18 meses, não faria sentido considerar o que mais eles interessam? Ou fale com os CTOs e pergunte o que eles precisam saber para criar um caso de negócios ou tomar uma decisão para sua organização?

Você terá um tempo muito difícil de ajustar, se o seu objetivo for vender para eles imediatamente.

Você pode se perguntar: “Mas vender nossos produtos / serviços não é o ponto de criar conteúdo?”

E eu responderia que o leitor está consumindo conteúdo nesta fase para obter respostas às suas perguntas genéricas. Você precisa GANHAR o relacionamento deles aqui, para que eles confiem no seu conteúdo acionável no futuro.

Seu público pode precisar de informações específicas sobre o software ITSM hoje, mas muitos ainda não. Você está perdendo uma oportunidade de chamar sua atenção e criar sua marca escrevendo apenas sobre seus serviços. Isso nos leva à primeira etapa do resgate de sua estratégia de conteúdo B2B.

Estratégia de Conteúdo B2B Etapa 1:

Junte-se ao seu público onde eles estão, em vez de colocar seus objetivos neles.

Pois, o conteúdo eficaz trabalha para criar um vínculo e, finalmente, facilita uma conversa (em vez de criar uma conversão). Veja como você pode se realinhar:

1. Respeite a troca de valores

1. Sendo assim, lembre-se, há uma dinâmica de transação a ser respeitada. Ou seja, o conteúdo e o valor que você fornece precisam criar confiança e credibilidade suficientes para o usuário e, finalmente, melhoram a percepção deles sobre sua empresa.
2. Pois isso aumentará suas chances de eles fazerem uma troca.

2. Introduzir um ciclo de feedback do cliente

1. Por isso, converse com sua equipe de vendas sobre perguntas e objeções comuns que eles recebem do seu público. Além disso, descubra as respostas mais eficazes! Você pode usar esse feedback na sua ideia de tópico de conteúdo e apelos à ação.
2. Também use a escuta social. Observe como sua marca e seus concorrentes são discutidos nas mídias sociais (grupos do Facebook, Twitter) e nos fóruns (Quora, Reddit). Qual é o burburinho da sua marca? As pessoas têm perguntas que precisam ser respondidas?

3. Abordar tópicos difíceis

Considere oferecer perspectivas contrárias. Vá além da educação e lance um cenário potencial futuro. Ajude as pessoas a ter uma visão do que seu setor pode se tornar.

Talvez os tópicos básicos estejam sendo abordados suficientemente pelos blogs existentes, e uma nova perspectiva sobre um tópico específico seja o que seu nicho precisa. Faça sua pesquisa e descubra o que pode ajudá-los a resolver problemas específicos.

2. Conduza uma melhor pesquisa de palavras-chave

Evite escolher palavras-chave com base apenas no volume de pesquisa. Também é útil considerar a intenção da consulta de pesquisa e a competitividade com base em quem já está na classificação ao escolher palavras-chave.

Segmente palavras-chave com base em dados. Frequentemente, vemos páginas criadas para personas ou verticais que não possuem nenhuma pesquisa real de palavras-chave por trás delas, o que resulta em um excelente artigo que pouco ou nenhum tráfego orgânico. Não é ideal!

Quando você está mudando seu conteúdo para melhor atender às necessidades do seu público, você tem uma escolha importante a fazer. Você se concentra na criação de novo conteúdo ou volta e otimiza o conteúdo existente?

Se você possui um conteúdo de qualidade que pode ser otimizado para alcançar melhor seu público, comece por aí e produza novo conteúdo quando estiver pronto.

Mergulhe na pesquisa de palavras-chave e encontre oportunidades para que cada um dos seus principais blogs tenha uma classificação melhor. Usando as técnicas que acabamos de descrever, use esta estratégia para se conectar melhor ao seu público.

Então, quando o conteúdo existente estiver de acordo com a conta, você poderá passar para a próxima etapa para salvar sua estratégia de conteúdo B2B.

Estratégia de Conteúdo B2B Etapa 2:

Expanda a profundidade do seu conteúdo para fornecer uma explicação completa ou discussão dos tópicos.

1. Obtenha uma contagem suficiente de palavras

1. É essencial fornecer uma ampla contagem de palavras para competir com as páginas classificadas atualmente na página um dos resultados de pesquisa do Google. No entanto, não adicione palavras apenas por causa da contagem de palavras.
2. Expanda seu conteúdo para abranger subtópicos adicionais com uma profundidade de informações que faltam a outras páginas. O resultado médio da primeira página do Google contém 1.890 palavras.

2. Conteúdo pós-qualidade frequentemente

1. Quando perguntado com que frequência os artigos de blog devem ser publicados, considere esta estatística da Hubspot : “As empresas B2B que blogam mais de 11 vezes por mês tinham quase 3 vezes mais tráfego do que aquelas que escreviam de 0 a 1 vezes por mês”.

3. Expanda Foco de palavras-chave e tópicos

1. Segmente palavras-chave menos competitivas e de cauda mais longa para começar. As palavras-chave de cauda longa referem-se a frases-chave que contêm pelo menos três palavras e concentram-se estreitamente em tópicos de nicho. Isso se opõe a palavras-chave de frase mais curta com apelo em massa. Um exemplo de palavra-chave de cauda curta é “CRM Software” e uma versão de cauda longa seria “ERP e CRM Soluções em Software”.
2. Depois de atrair a atenção do público certo, gire para palavras-chave de maior volume e deixe sua marca.

Agora, você está pronto para desenvolver um caminho de funil mais personalizado e relevante para seus leitores. É hora de começar a direcionar estrategicamente seu conteúdo para o passo certo na jornada do seu cliente.

Estratégia de Conteúdo B2B Etapa 3:

Entre no “funil completo” com sua estratégia (TOFU / MOFU / BOFU).

1. Planeje o conteúdo para cada estágio do funil

O conteúdo do TOFU (parte superior do funil) deve atrair tráfego relevante e aumentar o reconhecimento da marca.

Este conteúdo responde a essa pergunta geral: “Por que esse tópico é importante para mim e meus objetivos?”.

Compartilhar blogs ou vídeos relacionados é uma maneira eficaz de promover a interação nesta fase.

O conteúdo do MOFU (meio do funil) oferece ajuda para pessoas que procuram resolver problemas e reforçar sua experiência com elas.

Essas ofertas ajudam os visitantes a progredir do ponto de entrada para o próximo nível no funil de marketing.

O conteúdo do BOFU (parte inferior do funil) encontra seus leitores quando eles estão prontos para tomar uma decisão de compra.

Como você pode compartilhar ideias que criam confiança com seu público e os fazem escolher você em detrimento de seus concorrentes?

Essa é a transição perfeita para oferecer uma avaliação gratuita, demonstração ou chamada de vendas. Sele o negócio aqui!

2. Oferecer chamadas à ação relevantes

1. Aqui está outra perspectiva da estatística: 47% dos compradores visualizam 3 a 5 partes de conteúdo antes de se envolver com um representante de vendas. Se sua empresa não possui ferramentas de pontuação de leads e automação de marketing, isso sugere que seja mais eficaz para “vender” outra parte do conteúdo em sua chamada à ação (CTA) em vez de algum tipo de CTA “Fale conosco” ou “Fale com vendas”.
2. Garanta que seus CTAs sejam colocados adequadamente no seu conteúdo e não sejam inseridos na parte inferior. Você quer que seu público tenha acesso a eles.

Siga esse processo e aumente sua probabilidade de crescimento de tráfego e conversões. Até mais!